Как подрядчику средней руки справиться с крупным заказчиком. И закончить проект с прибылью, без судебных процессов и штрафов

28.05.2019
Колонка генерального директора "ИНСИСТЕМС" Евгения Вирцера в газете "Ведомости"

Для подрядчиков средней руки получить крупного заказчика престижно и ответственно. Они заинтересованы хорошо сделать свою работу. Однако крупный заказчик требователен, у него есть квалифицированные специалисты и сильная юридическая служба для ведения споров с контрагентами. Поэтому подрядчику средней руки следует провести серьезную подготовку.

– Допустим, он получил заказ от крупного клиента. Первым делом нужно выяснить, какие подобные проекты были у заказчика в прошлом, кто их выполнял и что заказчика не устроило в предыдущем подрядчике. Почему заказчик стал искать нового исполнителя? Источник информации – в первую очередь, сам клиент. Нет ничего плохого в том, чтобы спросить его прямо: что именно не понравилось? Например, у заказчика был большой строительный проект в Тамбове, а сейчас он решил строить во Владивостоке. Почему заказчик не взял того же подрядчика, который строил в Тамбове. Это поможет понять, насколько вашей компании по силам удовлетворить потребности заказчика.

– Компания-подрядчик должна иметь все необходимые для проекта компетенции. Крупный заказчик хочет, чтобы вы оказывали услуги, за которые беретесь, а не служили распределителем его денег. Надо всё уметь делать самим или, как минимум, очень хорошо контролировать субподрядчиков. Нужно иметь возможность в любой момент заменить субподрядчика или усилить его своими ресурсами. 

– Нужно точно оценить объем предстоящей работы. Если вы видите, что, скажем, хорошо умеете выполнять 30% предстоящих задач, про 40% что-то слышали, а 30% – совсем новая для вас деятельность, лучше отказаться от такого проекта. Например, вам предлагают выполнить под ключ проектирование и строительство промышленного предприятия, а 50% проектных работ требуют применения специфической технологии, с которой вы не знакомы. Идти в такой проект – колоссальный риск, за профессиональные ошибки, неизбежные из-за незнания предмета, придется расплачиваться либо деньгами, либо серьезным ущербом для репутации, что в итоге означает тоже денежные потери.

– Ваша экспертиза должна быть не хуже, чем у заказчика. Если у специалистов заказчика уровень выше, чем у ваших сотрудников, проект для вас закончится очень печально. Вы не сможете противостоять клиенту в технологических вопросах. Крупный заказчик, как правило, оказывает серьезное давление на исполнителя, и подрядчику средней руки трудно противостоять этому давлению и финансово, и политически. Но это можно делать, если есть хорошая экспертиза. Чем выше уровень ваших сотрудников, тем проще справляться с давлением клиента.

– Контракты крупных заказчиков всегда неудобны для исполнителя. Часто исполнители к тексту контракта относятся невнимательно и идут на юридические риски в стремлении получить большой заказ любой ценой. Однако у крупных заказчиков есть сильные юридические службы, которые все ошибки и упущения исполнителя облекают в юридическую форму, выставляя претензии и штрафные санкции. С заказчиком из среднего и малого бизнеса еще можно договориться, но в крупном бизнесе получить немалые штрафные санкции - в порядке вещей. Поэтому если уж вы подписали тяжелый для исполнения контракт, потрудитесь ежедневно следить за всеми рискованными пунктами, документировать все происходящее исходя из того, что идти в суд придется уже завтра. Если вы начинаете изучать контракт и готовить документы уже после поступившей претензии, в 99% случаев избежать штрафов не удастся. Если же проект пройдет без осложнений, вы просто потратите немного больше бумаги и времени.

– При подборе персонала нужно учитывать региональную специфику, особенно в строительном бизнесе. Пример из нашей практики: мы стали генеральным подрядчиком в проекте на Дальнем Востоке и планировали действовать через подрядчиков, не выполнять работы своими силами. Однако во всём Дальневосточном федеральном округе нам не удалось найти надежных подрядчиков, с которыми можно было бы сотрудничать на взаимовыгодных условиях. Нам пришлось завозить специалистов из европейской части страны и Сибири, а также нанимать большое количество местных работников. 

Но нанять работников на месте не всегда возможно. Пример: в Амурской области идет строительство газоперерабатывающего завода, на стройплощадке работают около 15 000 человек. И найти квалифицированных строителей на месте практически нереально – точно так же, как было в Сочи перед Олимпиадой. Рынок труда и ведущиеся крупные проекты обязательно нужно анализировать заранее.

Публикация на сайте газеты "Ведомости"

К списку новостей